Gartner ha hecho sonar la alarma sobre la excesiva dependencia de GenAI por parte de las organizaciones B2B para informar sus decisiones de compra de tecnología.
La Encuesta global de comportamiento de compra de usuarios finales de 2024 de Gartner encontró que el 45 por ciento de los compradores de tecnología B2B utilizaron GenAI para “respaldar su proceso de toma de decisiones” para las compras de tecnología.
Encontró que el 27 por ciento de los participantes consideraba que GenAI era la forma más valiosa de recopilar información para compras de tecnología.
La encuesta se realizó de junio a agosto de 2024 y contó con 1.535 encuestados, incluidos 121 de Australia. Los participantes participaron en la evaluación, selección o aprobación de proveedores para compras relacionadas con tecnología.
Las decisiones de esos compradores se centraron en mejorar las operaciones comerciales existentes, respaldar los esfuerzos para generar más ingresos a partir de las ofertas existentes, transformar la forma en que opera el departamento/negocio o respaldar el desarrollo de nuevas fuentes de ingresos.
Habían estado personalmente involucrados en dos o más decisiones de compra de productos o servicios tecnológicos en los 18 meses anteriores.
La dependencia excesiva de GenAI para la compra de tecnología aumentó la probabilidad de que el comprador se arrepienta, según un informe del analista vicepresidente de Gartner, Derry Finkeldey.
Los compradores que vieron la GenAI como la fuente de información más valiosa para las compras de tecnología tenían muchas más probabilidades de terminar arrepintiéndose de la compra o sin un “acuerdo de alta calidad”; en otras palabras, es menos probable que se cumplan sus expectativas.
Los compradores que tenían “ofertas de alta calidad” tenían la misma probabilidad de utilizar GenAI en sus decisiones de compra. Pero era más probable que también buscaran otras fuentes de información, según Finkeldey.
Estos compradores “maduros” llevaron a cabo investigaciones tradicionales y diligencias debidas y buscaron ayuda externa. Era mucho más probable que recurrieran a terceros independientes para informar su decisión, según el informe Gartner.
La dependencia excesiva de GenAI para tomar decisiones sobre compras de tecnología aumentó la probabilidad de que el comprador se arrepienta, según un informe del analista vicepresidente de Gartner, Derry Finkeldey.
Los compradores que veían la GenAI como la fuente de información más valiosa para las compras de tecnología tenían muchas más probabilidades de terminar arrepintiéndose de la compra o sin un “acuerdo de alta calidad”; en otras palabras, era menos probable que se cumplieran sus expectativas.
Los compradores que tenían “ofertas de alta calidad” tenían la misma probabilidad de utilizar GenAI en sus decisiones de compra. Pero era más probable que también buscaran otras fuentes de información, según Finkeldey.
Estos compradores “maduros” llevaron a cabo investigaciones tradicionales y diligencias debidas y buscaron ayuda externa. Era mucho más probable que recurrieran a terceros independientes para informar su decisión, según el informe Gartner.
Compradores calificados
En declaraciones a CRN Australia, Finkeldey alentó a los vendedores de tecnología a identificar a los compradores que dependen demasiado de GenAI para sus decisiones de compra y ayudarlos a hacer algo al respecto.
“Hay cosas que pueden hacer para ayudar a guiar a sus clientes a través de este proceso. Pero tienen que ser conscientes de ello y buscarlo”, dijo Finkeldey.
«Estamos en un momento en el que realmente hay mucha confianza, especialmente en proveedores conocidos», dijo Finkeldey. «Pero creo que incluso un socio menos conocido puede generar confianza si realmente lo toma de la mano y selecciona esa decisión de compra para brindarle orientación».
«Sabemos que a los compradores les gusta autoeducarse y, por lo tanto, incluso para los proveedores de servicios, hay muchas oportunidades para que utilicen el contenido y el liderazgo intelectual para educar y hacer que las personas sigan ese camino y generen confianza».
Su informe recomendó:
- restar prioridad a las transacciones en las que un cliente potencial depende de GenAI, “porque es más probable que tarden más y abandonen”. Si compran, no crecerás en esa cuenta”.
- desafiando a los compradores a probar sus hallazgos generados por GenAI consultando referencias de clientes y expertos independientes.
- ofrecer guías de compra a compradores menos experimentados para generar confianza y evitar la sensación de sentirse abrumado por la información.
“No tengas miedo” de las advertencias
Con estas cuestiones en mente, Finkeldey habló de la necesidad de que los socios tecnológicos vean las advertencias como aliados.
“Como SI o MSP, no deberíamos tener miedo de las empresas de pura asesoría como competidoras. Realmente necesitas tener un programa muy sólido para asegurarte de que esos asesores estén conscientes de tus fortalezas y diferenciadores”, dijo.
